Ein Weinhändler über die Herausforderungen im Verkauf

Tübingen. Einen seiner großen Konkurrenten hat Weinmarkt-Inhaber Jürgen Schlanke von der Lichtensteinstraße aus in der Tübinger Südstadt in Sichtweite: Edeka ist mit dem Marktkauf auf dem Nachbargrundstück angesiedelt. Im Umkreis von 100 Metern ist die Heilbronner Schwarz-Gruppe gleich doppelt vertreten mit dem Kaufland-Markt und dem Lidl-Discounter. Jacques Weindepot ist auch da – das Ladengeschäft ist die Vor-Ort-Repräsentanz des Wein-Großverschickers Hawesko mit 400 Millionen Euro Umsatz und 1000 Mitarbeitern. Weiter weg sind in Tübingen die Rewe-Märkte und die Aldi-Filialen. Weiter weg sind auch die eingeführten Tübinger Fachgeschäfte Bauer in der Schaffhausenstraße, Beck am Marktplatz und Schmid in der Jakobsgasse. Und dann verkauft sogar fast jede Tankstelle auch Wein.

Jürgen Schlanke hat 2010 den Weinmarkt Matheis übernommen. Er sitzt mitten in der Konkurrenz und fühlt sich wohl, obwohl das Geschäft nicht einfacher geworden ist. „Die Weinqualitäten sind in den letzten Jahrzehnten im Discount und dem Lebensmitteleinzelhandel besser geworden.“ Jedoch macht Schlanke einen Unterschied: Im Supermarkt finde man unter 5 Euro „generische Weine ohne Fehler. Diese sind aber nicht authentisch, noch spiegeln sie die Charakteristik eines Anbaugebiets oder einer Rebsorte wieder“. Er beansprucht, dass er gute und günstige Weine anbietet, die im Einklang mit der Natur produziert worden sind und ihren Ursprung auch repräsentieren.

Der Durchschnittspreis einer Flasche Wein, die im Lebensmitteleinzelhandel verkauft wird, liegt bei 2,38 Euro, bei Schlanke etwa bei 8 Euro. „ „Das Niveau scheint relativ hoch zu sein, erklärt sich aber aus der Qualität der angebotenen Weine im Einzelhandel.“

Zudem biete nur der Fachhandel ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis: Ein schönes Ambiente, man kann die Weine probieren, sich austauschen und fachsimpeln. Das Sortiment ist individuell auf den Kundenstamm zugeschnitten.“

Schlanke hat seit zweieinhalb Jahren auch ein Geschäft in Schwäbisch Gmünd. Dort findet man andere Weine als in Tübingen, zum Beispiel mehr Schwaben und weniger Österreicher.

Schlanke importiert alle Weine selbst und hat sein Unternehmen breit aufgestellt. Neben dem Einzelhandel betreibt er einen Großhandel. Dort und im Bereich Digitalisierung sieht er Expansionsmöglichkeiten.

Sein meistverkaufter Wein ist ein Primitivo aus Apulien. Von diesem Eigenimport verkauft er ungefähr 40 000 Flaschen im Jahr. Beim Internet-Geschäft ist er vorsichtig: „Google-Anzeigen kosten richtig viel Geld.“ Allerdings komme auch im Weinhandel keiner mehr ohne Internet-Auftritt aus. Der Verkauf über die eigene Homepage nimmt zu: „Jetzt vor Weihnachten verlassen schon mal 100 Pakete am Tag das Haus.“

Außerdem verkauft Schlanke professionelle Webshops für Weingeschäfte für 90 Euro das Stück. Solche Expansionspläne müssen finanziert sein.

Auch hier geht Jürgen Schlanke neue Wege und legt eine Weinanleihe zur Kundenbeteiligung auf: Für das Geld gibt es bei einer Festlegung auf 5 Jahre 5 Prozent Zinsen, bei 10 Jahren 8 Prozent. Abgerechnet werden Kapitalertragssteuer, Solidaritätszuschlag und Kirchensteuer. Den Rest gibt es in Wein. Fred Keicher / Bild: Archiv

(siehe auch den Kommentar Seite 2)